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辽宁WLW调料批发行人力资源管理体系优化项目案例
- 发布人：admin 发布时间：2019-07-17 14:28
- 一、客户背景：
辽宁WLW调料批发行在辽宁葫芦岛深耕多年，经营上千种调料行业，客户遍及葫芦岛、兴城大中小型商超、农贸批发市场等，客户数量达上千家。公司目前员工60名，按业务形态可以分为职能团队、物流配送团队、业务团队。业务团队分为大客户销售、商超直营业务、农贸批发业务、门店销售。
公司成立至今经历40多年，区域内95%商超及农贸市场都已入驻，业务发展向兴城及郊县发展，经营商品品牌也从原先的几种发展为几十种，商品品类达几千种。近两年公司发展明显受到市场因素限制，内部经营管理模式落后，老员工流失、新员工留不住。
二、客户问题分析与诊断：
公司在调料行业深耕多年，代理品牌销售量在当地市场消费水平趋于平衡，如果不加强打造新的利润增长点，随着人力成本、管理成本、销售费用增长，盈利能力将在未来很难保持在目前水平。此外，公司岗位未成体系，没有管理层级，中层岗位缺失。核心业务管理问题大，具较大风险，骨干人员缺失。关键岗位人员能力及发展空间都不足，需要人员储备。公司司人力资源管理基础薄弱，目前需要提高员工关怀、改善员工环境，关键岗位增加员工激励。公司希望借助水木知行项目组丰富的咨询经验，通过管理效能来调动和激发员工的积极性和工作潜能，推动企业的快速发展。
管理咨询项目组进驻客户公司后，应用了问卷调查、员工访谈座谈、标杆企业研究、现场调研等方式，获得了员工第一手信息资料。调查问卷发放范围覆盖公司全体员工，问卷发放21份，回收有效问卷21份，有效问卷率100%。员工访谈总计11人次，包括公司所有管理者及骨干员工。经过员工访谈，挖掘管理者及员工真实想法，获得企业薪酬管理现状最直接的诊断资料。公司存在主要问题如下：
1、 工资发放模式有缺陷。
职能人员按固定工资，工资满一年有2400元年终奖，业务员按营业额及毛利情况每月有200-500元不等的浮动工资，司机按运送货物计件发放提成；
业务员的工资发放不明确，目前基本按主观发放奖金，对员工没有正向激励。
司机送货方式分市内大商超、农贸市场、直营小商超三种方式，每种方式问题不同。市内大商超，进货清点时间长，货物种类多，进返货量大；农贸市场进货量大，送货效率高，体力消耗大；直营小商超送货特点是物件零散，送返货量不大，点货时间长，单个店面进货量小。如果都按单件计件发放，会造成送货人员对商超送货的积极性不强。正确认识公司发展面临形势，转变思想观念，加强内部管理，建立培养人才，留住人才机制非常重要。
2、 费用管控比较粗放。
目前三块费用占成本较大比重：销售费用（商超的促销费、直营促销优惠）、物流的油耗、卸车费。销售费用按营业额和毛利可以适当控制，但未形成制度化管理，过程不透明。油耗和卸车费就是自有发挥型，基本属于野蛮生长型。
三、解决思路：
1、正确认识公司发展面临形势，挑战和机会并存，加强内部管理，建立管理机制，建立培养人才、留住人才机制非常重要。正确看待公司发展面临挑战，利用公司优质资源，提前做好准备，寻找新的增长点，使公司稳定发展非。鼓励老客户精细化维护，争取市场份额增加是首要解决问题；激励多渠道进行新客户开发是必须解决的问题；适时开发具前景的代理品牌、开发新区域是解决重点。
2、建立正确的激励机制。建立岗位晋升、薪资晋级体系，建立有效的绩效考核制度，建立留人机制；将费用管理与绩效考核、目标管理体系结合；物流、销售打造团队意识，个人业绩与团队业绩结合，TP绩效体系；区域销售采用大销售经理思路，年度激励结合超目标奖励及市场开发奖励；市内商超、直营销售、门店销售采用团队定目标，超目标发放提成方式；物流团队结合团队及个人业绩考核，将团队目标与个人目标挂钩；司机加奖励指标，新店开发奖励，以当期营业额千分之5为例；卸车费，利用盈余人力，设置单项奖金，卸车费50%奖励参与人员。
3、在费用管控及其他方面加强管理。销售费用列计划，不能太控制，结余不奖励，超了要审核，影响考核分数，少了结余到来年继续花；此外建立多方位招聘渠道。
4、在薪酬管理方面，明晰管理思路，确定各岗位工资标准，建立薪酬晋级机制。薪酬构成包括固定工资、绩效工资、奖金、补贴及保险福利，固定工资按月发放，季度绩效月度预发，季末多退少补。建立职能管理序列、业务序列、物流序列岗位发展通道，在此基础上建立薪酬晋级管理机制。
5、建立系统的全员绩效考核体系，落实项目目标责任考核，建立简单易操作的绩效考核、绩效管理体系，实现个人收入与团队、个人业绩紧密联系。
四、项目成果：略
五、客户评价：
非常感谢水木知行顾问为我们提供的解决方案，公司的人力资源管理体系建设管理咨询项目工作已圆满结束。经过前期详尽的访谈调研与现状分析，方案设计过程中充分的问题挖掘、互动研讨，并经过多次的讨论汇报，水木知行按期完成了咨询项目，提交了工作成果，符合预期。
水木知行不仅提供了系统的解决方案，对人力资源管理者和决策领导传递了必要的薪酬绩效管理理念和工具，对管理理念的提升、组织管控体系的优化提出了全新的视角，在企业管理方面提出了多种解决思路、方案，促进了企业基础管理水平的提高，对方案的落地实施提供了有力保障。
相信水木知行的系统解决方案能促进公司稳定快速发展，希望将来继续得到水木知行的专业指导，继续合作。最后对水木知行的工作表示感谢!
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