第四章 薪酬构成设计

六、 薪酬制度案例—某高科技公司产品营销激励方案

第一条　目的：围绕公司 2012年年度经营目标，充分挖掘营销人员自身潜能，激励营销队伍主观能动性，为 2012年营销系统在新产品及新领域有实质性突破，为实现公司董事会 2012年销售收入完成 50亿的目标奠定坚实基础，特制定本方案。
第二条　范围：本方案适用于某某公司总部营销部以及分公司全体营销人员。
第三条　职责：
1.市场营销部负责提供与销售收入相关的基础数据、表单及客户年限等数据；
2.财务部负责核定、提供营销人员回款款期及数额；
3.人力资源部负责依据相关基础信息并结合本方案规定对营销人员薪资进行核算与下发，同时对营销人员业绩结果进行公示。
第四条　营销人员薪资发放办法：营销人员薪资分为月度发放和年度发放。
第五条　营销人员月收入测算方法： S＝实际月度销售收入 ×提成系数（ K）+新品销售收入 × 1%
“实际月度销售收入”指营销人员当月实际不含税回款额（即回款额除以 1.17）。
第六条　提成系数（K）：“提成系数”将按业务人员收入计划及回款计划完成情况，分档设立，详见下表。其中计划完成得分按销售收入占 50%，回款占 50%，即得分计算方法为：计划完成得分（ L）＝实际销售收入 /年度计划销售收入× 50%+实际回款 /年度计划回款 × 50%。依据其测评得分，按表将其所得提成系数分为 A档至 G档，7个档位

注：以上百分比如有小数则四舍五入皆取整数部分，例如 49.55%，则值确定为 50%。
第七条　营销人员开发新客户奖励测算方法：开发新客户奖励＝累计月收入（S）×客户系数为了调动营销队伍开发新客户的积极性，体现新客户高激励的原则，特设定客户系数，此系数每年年底进行测算。将业务员的客户按年限区分，根据不同客户年限，业务员按下表分别享受不同比例的奖励。

第八条　计算发放程序：
1.每月8日前，市场营销部与财务部将经过签字确认的基础数据传递至人力资源部。
2.人力资源部根据上述信息对营销人员的收入结果进行测算、核定，并于每月 13日至 16日将薪资结果与营销人员进行一一确认，如有异议须及时沟通、明确。
3.每月18日，人力资源部根据经过确认的薪资报表对营销人员进行收入发放，并将营销人员的工资表传递至市场营销部经理及各分公司总经理及主管销售副总处（要求知情者对此严格保密），并同时将业绩结果予以公示。
第九条　费用说明
1.初入营销系统的营销人员有 6个月的试用期，在此期间的食住补贴同内勤人员，试用期过后不再享受补助政策，差旅费按公司报销制度进行。
2.本方案实施后，营销人员的话费、差旅费由个人承担。
3.本方案实施后，开发及维护客户的费用由营销人员自行承担。重点客户（领域）开发，公司视需要给予相应支持。
第十条　附则
1.公司总部及市场营销分公司直接维护管理的客户另行规定管理办法。
2.市场营销分公司负责将营销人员客户年限分列清楚并公示，同时经相应营销人员签字确认并回传至公司市场营销部、人力资源部备案。
3.自本方案发布之日起，除从事营销工作未满一年的人员以外，其余营销人员的基薪均转入其月费用之中，其中 30%为收入，70%为费用。
4.在货源方面，公司将结合营销人员各月申报的计划情况及客户重要性按比例进行分配。
5.本方案与“营销类人员末位淘汰制度”及“超期货款奖惩制度”并行执行。
6.自本方案发布之日起，原“2011年销售人员薪酬管理方案”废止。
7.本方案从2012年 1月 1日起生效施行，如此方案与其他方案发生冲突，以此方案为准。
8.本方案由营销中心制定并负责解释。