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人力资源管理咨询案例

鄂尔多斯某快消品商贸公司人力资源管理咨询项目

发布人:admin     发布时间:2024-03-07 07:59

•   项目需求理解

鄂尔多斯某快消品商贸公司是一家小微商贸公司,主营休闲食品生产及代理销售业务,代理乐事、德克士、德芙等具影响力的休闲食品品牌,以商业流通和物流配送为核心。公司位于人均GTP全国居高不下的鄂尔多斯,常住人口220.07万人,2022年人均地区生产总值256908元,多年位于全国第一,是全国最富裕的地区之一。乍一看,小公司在这样的地区应该能有很大的发展前景,其实形势不容乐观。鄂尔多斯市重点行业是煤炭业和羊绒,人均收入差距非常大,在这两个行业之外的人均收入其实不高,也就是说,休闲食品的受众消费能力其实一般。其次,地域辽阔,城区人口只有40万,其余人口分布在两个新区,7个旗,真正意义上的地广人稀,这就给仓储和配送环节提出了巨大挑战。第三,由于鄂尔多斯市特殊的经济环境,当地用工成本普遍较高,而相邻不过百余公里的包头,用工成本仅有2/3,这就给人员招聘、留用和管理提出了较高要求。
公司旗下有几个有利的代理品牌,同时也在行业深耕多年,市场占有率已经不错了,但是由于管理能力匮乏,销售和配送环节始终脱节,由于配送跟不上导致流单的情况也非常常见,业绩连年下滑,基于以上情况,公司总经理邀请了水木知行薪酬绩效团队,为公司量身打造适合的人力资源管理体系,期望能给公司管理带来提升。
  • 公司管理者的思维
经过水木知行咨询顾问深入访谈,我们了解到了公司管理者的苦恼,这个市场的容量有限,其次配送业务员以及仓储物流成本已经占毛利的65%了,公司经理面临到发展瓶颈,我想增加销量就只能招新业务员,建新库房,问题是我的利润已经花完了,自己都没饼了怎么给员工画饼。
当然,作为公司管理者他对管理的认识存在问题,首先对公司财务的分析缺少对可变成本和沉没成本的分析。对于人员管理他忽视了重要一点,这个点叫希望,或者叫相信的力量,因为任何人的认知都不是百分百准确,但是团队的力量是可观的。
我的解决方案是告诉他这个市场个人业务预期是15万,人员薪酬和绩效目标按10万(就是目前的薪酬水平)去设计,冲刺目标就是15万,当目标实现的时候所有人收入都可以按10万去拿,饼就这样画出来了。当所有人都相信这个市场是15万的时候,所有人都会去挖空心思推新品、谈新店、找新的增长点,这个市场终究就可以是15万。这就是相信的力量。发动所有人的力量一起去奋斗,而不是只有老板一个人在冥思苦想,市场就能是15万,管理的意义就达到了。这也是我们提供给他的管理方案最底层的逻辑。
 
  • •水木知行 解决方案

1、  正确认识公司发展面临形势,挑战和机会并存,加强内部管理,建立管理机制,建立培养人才、留住人才机制非常重要。正确看待公司发展面临挑战,利用公司优质资源,提前做好准备,寻找新的增长点,使公司稳定发展非。鼓励老客户精细化维护,争取市场份额增加是首要解决问题;激励多渠道进行新客户开发是必须解决的问题;适时开发具前景的代理品牌、开发新区域是解决重点。
2、  建立正确的激励机制。建立岗位晋升、薪资晋级体系,建立有效的绩效考核制度,建立留人机制;将费用管理与绩效考核、目标管理体系结合;物流、销售打造团队意识,个人业绩与团队业绩结合,TP绩效体系;由于公司规模较小,专业分工管理成本较高,所以采用小团队定目标,两名业务配合一名司机形成小团体,超目标发放提成方式,业绩达标理货员,团队结合团队及个人业绩考核,将团队目标与个人目标挂钩,形成竞争机制。
3、  在费用管控及其他方面加强管理。销售费用列计划,不能太控制,结余不奖励,超了要审核,影响考核分数,少了结余到来年继续花;此外建立多方位招聘渠道。
4、增加对员工技能及工作效率的考核评价,增加中层领导的评价权重,着眼点落在中层管理业务能力的传达、管理技能的落实,实现管理责权利匹配;
 
  • •  项目小结

希望的力量是很大的,管理者切勿只为方便自己的管理而抹杀了基层人员的希望,没有导向没有希望是很可怕的事情,很多财务出身的管理者往往容易陷入这样的困局中。

案例版权所有:北京水木知行管理咨询公司

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