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鄂尔多斯某快消品商贸公司人力资源管理咨询项目
- 发布人：admin 发布时间：2024-03-07 07:59
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• 项目需求理解鄂尔多斯某快消品商贸公司是一家小微商贸公司，主营休闲食品生产及代理销售业务，代理乐事、德克士、德芙等具影响力的休闲食品品牌，以商业流通和物流配送为核心。公司位于人均GTP全国居高不下的鄂尔多斯，常住人口220.07万人，2022年人均地区生产总值256908元，多年位于全国第一，是全国最富裕的地区之一。乍一看，小公司在这样的地区应该能有很大的发展前景，其实形势不容乐观。鄂尔多斯市重点行业是煤炭业和羊绒，人均收入差距非常大，在这两个行业之外的人均收入其实不高，也就是说，休闲食品的受众消费能力其实一般。其次，地域辽阔，城区人口只有40万，其余人口分布在两个新区，7个旗，真正意义上的地广人稀，这就给仓储和配送环节提出了巨大挑战。第三，由于鄂尔多斯市特殊的经济环境，当地用工成本普遍较高，而相邻不过百余公里的包头，用工成本仅有2/3，这就给人员招聘、留用和管理提出了较高要求。
公司旗下有几个有利的代理品牌，同时也在行业深耕多年，市场占有率已经不错了，但是由于管理能力匮乏，销售和配送环节始终脱节，由于配送跟不上导致流单的情况也非常常见，业绩连年下滑，基于以上情况，公司总经理邀请了水木知行薪酬绩效团队，为公司量身打造适合的人力资源管理体系，期望能给公司管理带来提升。
- 公司管理者的思维
当然，作为公司管理者他对管理的认识存在问题，首先对公司财务的分析缺少对可变成本和沉没成本的分析。对于人员管理他忽视了重要一点，这个点叫希望，或者叫相信的力量，因为任何人的认知都不是百分百准确，但是团队的力量是可观的。
我的解决方案是告诉他这个市场个人业务预期是15万，人员薪酬和绩效目标按10万（就是目前的薪酬水平）去设计，冲刺目标就是15万，当目标实现的时候所有人收入都可以按10万去拿，饼就这样画出来了。当所有人都相信这个市场是15万的时候，所有人都会去挖空心思推新品、谈新店、找新的增长点，这个市场终究就可以是15万。这就是相信的力量。发动所有人的力量一起去奋斗，而不是只有老板一个人在冥思苦想，市场就能是15万，管理的意义就达到了。这也是我们提供给他的管理方案最底层的逻辑。
- •水木知行 解决方案
1、 正确认识公司发展面临形势，挑战和机会并存，加强内部管理，建立管理机制，建立培养人才、留住人才机制非常重要。正确看待公司发展面临挑战，利用公司优质资源，提前做好准备，寻找新的增长点，使公司稳定发展非。鼓励老客户精细化维护，争取市场份额增加是首要解决问题；激励多渠道进行新客户开发是必须解决的问题；适时开发具前景的代理品牌、开发新区域是解决重点。
2、 建立正确的激励机制。建立岗位晋升、薪资晋级体系，建立有效的绩效考核制度，建立留人机制；将费用管理与绩效考核、目标管理体系结合；物流、销售打造团队意识，个人业绩与团队业绩结合，TP绩效体系；由于公司规模较小，专业分工管理成本较高，所以采用小团队定目标，两名业务配合一名司机形成小团体，超目标发放提成方式，业绩达标理货员，团队结合团队及个人业绩考核，将团队目标与个人目标挂钩，形成竞争机制。
3、 在费用管控及其他方面加强管理。销售费用列计划，不能太控制，结余不奖励，超了要审核，影响考核分数，少了结余到来年继续花；此外建立多方位招聘渠道。
4、增加对员工技能及工作效率的考核评价，增加中层领导的评价权重，着眼点落在中层管理业务能力的传达、管理技能的落实，实现管理责权利匹配；
- • 项目小结
希望的力量是很大的，管理者切勿只为方便自己的管理而抹杀了基层人员的希望，没有导向没有希望是很可怕的事情，很多财务出身的管理者往往容易陷入这样的困局中。
案例版权所有：北京水木知行管理咨询公司
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