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某日台合资金属网制造公司薪酬绩效管理体系建设咨询项目
- 发布人：admin 发布时间：2024-05-31 10:23
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- 项目需求理解
GX金属网（昆山）公司创办于2004年，以从事金属制品业为主的国家级高新技术企业，年销售额破亿。公司曾先后获授“创新型中小企业”、“国家高新技术企业”等资质和荣誉，拥有注册商标数量达到13个，专利信息达到60项。
公司地处浙江苏州市昆山，昆山是江苏省辖市，经济起步较晚，但由于政府大力扶持，交通发达，又有自由贸易试验区的独特条件，经济迅速崛起，目前已经是全国经济百强县市之首。昆山是大陆台商投资最密集的地区之一，目前有三千家台商在此设厂，政府对外资企业有行政费用见面、科研经费扶持等经济措施，外资企业在昆山蓬勃发展。
以上是背景，GX金属网（昆山）公司SP公司20年前有台商在昆山开发区选址建厂，引入当时金属网质量行业龙头的日资企业，由台方引入资金及市场运营经验，同时引入日方的质量管理与技术工艺，在中国改革开放的当期，企业迅速打开局面。目前，公司团队还是以传统市场营销为主要力量，生产团队在逐步加强。
- 公司经营现状
公司主要为客户解决传送问题，主要有两种客户类型，冷处理和热处理。热处理例如汽车配件制造商，需要在传送带上进行高温达1000度的加工工序，需要传送带耐高温，保质期长，因为汽车配件这类的客户面临交付期和质量，可能会面临客诉、高额赔偿的风险，所以客户本身要求也高。冷处理客户主要是冷冻食品加工厂，比如速冻水饺的传送带。疫情过后，随着预制菜行业的发展，明显的感受到冷处理的客户增量是可观的。而热处理这块，由于疫情造成的经济衰退，汽车销量就受影响带来的连锁反应，汽车配件厂面临赔本生产、资金链风险，他们也在大幅压缩生产投入，所以热处理产线面临在不远的将来可能会转型。
日资企品在质量管理上要求高，严格管理规范，国内日资企业很多在管理或生产投入上是不计成本的，要求高品质。所以在产品价格和市场竞争上公司面临挑战，对市场团队的人员激励就提出很高的要求。
目前公司管理基础相对薄弱，人员梯队没有形成，中层管理人员特别是业务中层缺失，制约公司发展。公司在管理上已经初步有尝试，根据员工能力水平的不同实现了部分薪酬差异、骨干员工工资不定期有调整，部分岗位绩效已经在初步尝试，但是绩效的结果应用、薪酬体系的构建还有缺失。
公司业务在这个阶段想再上一个台阶，管理上需加大变革力度，要强调管理效率，在业务团队和生产团队上尤其需要提高管理手段，形成团队合力。
- 公司人力资源形势
建立有效的薪酬晋级、岗位晋升机制，实现骨干员工的识别与长期激励，逐步打造人员梯队建设，建立绩效考核体系，是当下必须要解决的问题。
- 解决方案
建立系统规范的薪酬管理体系、绩效考核体系是解决问题的关键。
- 建立岗位绩效工资制，员工收入与团队业绩以及个人业绩挂钩，提高员工积极性，实现能者多劳、多劳多得；
- 根据公司的业务特点，建立销售序列、生产序列、职能序列职位晋升通道，通过绩效考核识别骨干员工，实现人员梯队建设；
- 建立有效的岗位晋升体系，通过绩效考核实现人员识别，逐步建立健康的人才梯队。目前公司岗位已经形成初步的职能划分，下一步要形成核心团队，建立核心岗位晋升机制。
- 落实绩效管理的战略导向作用，通过目标分解，加强过程辅导，促进公司发展目标真正落地。落实团队考核、个人考核相结合的绩效考核机制，增加中层管理的评价权重，培养中层管理意识及能力，实现管理责权利匹配；生产强调团队业绩，对中层管理者施行毛利分红，基层生产岗位个人业绩与团队业绩结合；业务岗位规范提成机制，管理岗位参与毛利分红；
- 通过绩效考核逐步建立中层管理意识及能力，建立培养人留住人机制，增加员工归属感，打造团队意识。
- 经验分享
在对业务人员进行考核指标设定的环节中，出现了一个值得探讨的问题。
对销售人员来说，主要考销售额和利润率指标。这么一听确实没毛病，但是仔细分析，毛病就出来了。生产成本主要是材料费，工费和管理费。管理费按固定比率核，工费含人工费和折旧。这么一看也没问题，但是他们产品售价沿用生产计划经济，售价为生产成本加利润，毛病就出来了。一方面是居高不下的生产成本，没有竞争力的售价，另一方面又考核业务人员高利润率。这样的机制就把业务员给难住了。卖高了吧市场没竞争力，卖低了吧拿不到奖金。反正高低也拿不到奖金，那就躺平吧。就这样执行了五六年，工资没少发，业绩没增长，高层拿不到钱，股东分不了红。
我们的解决方案是——把业务员的考核指标利润率，改成毛利润。咋一看一样啊，其实有本质的差别。市场面临洗牌之前，都会遇到一波不良竞争。面对这个竞争，想要存活往往只能薄利多销。15%的利润率指标，1000万的销售额目标，如果改成150万毛利润，1000万的销售目标。那对于业务员来说，这单利润低些，但是有总比没有强啊，我完成一单销售额目标达成一些，利润目标就能达成一些。这单挣少了下一单多挣点，积少成多就能完成。如果还是利润率目标，我越大的单子利润越少，我越不好完成利润率的目标。差距就是这样一点点在路上体现出来了。
在生活中，还有很多事情的道理是一样的。 GX金属网（昆山）公司的管理高层是财务出身，很多财务出身的管理者往往容易陷入管理的困局。追求数据准确、看问题全面但失了重心。他们最容易犯的错误往往忽略管理本身的意义，管理的重心是激发各岗位人员勇往直前，而不是满足数据的完美。一点感悟，希望各管理工作者共勉。
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