第五章、如何制定绩效计划

第一节  场景再现－GK公司年终绩效考核遇到的难题

12月25日上午    公司总经理办公室
陆总经理：“过去的一年你们部门工作很有成效，超额完成了任务，给公司做出了重大贡献。”
孙部长：“应该的，还不是公司领导有方啊！”
陆总经理：“不是领导有方，是市场行情好啊，房地产行业投资快速增加，带来了增强材料的巨大需求。”
孙部长：“就是就是。”
陆总经理：“年初你们部门定的目标是多少呢？超额完成了多少呢？”
孙部长：“年初定的目标是销售收入1.6亿，实际完成3.3亿，超额完成1倍多。”
陆总经理：“哦，看来年初给你们部门定的目标太低了，我们年初对市场情况的判断有问题。我认为应该对你们部门的目标做一下调整，你怎么看呢？”
孙部长：“调整一下目标，我倒是没什么意见。但对我部门的员工来说，恐怕有点不公平啊，您知道，这一年来，他们不是在路上，就是在和客户周旋或者在公司加班，销售人员的辛苦您知道的啊。”
陆总经理：“你们部门是很辛苦，但销售二部的员工也很辛苦啊，如果按照原来的目标计算，你们一部员工奖金要超过销售二部员工的奖金一倍以上呢。我认为这样也很不公平，会对二部员工的工作积极性带来影响的。”
孙部长看着陆总经理没有说什么，其实他心里想着：他们哪有我们辛苦啊，这一年我们忙的团团转，你看二部的员工很轻松。
陆总经理继续说：“我看这样吧，把你们部门的年初目标调整为2.8亿，增加一个亿，你的意见怎么样？”
孙部长：“目标调整的太高了吧，年初做目标的时候计划销售20000吨，而实际销售30000吨，从销售量来看，增长50％呢。这已经剔除了价格上涨的影响了，但是如果目标调整为2.8亿，我们实际超额完成不到20％啊。”
陆总经理：“你倒是提出了一个思路，这样吧，你们的目标调整为年初计划销售量乘以实际单位销售价格，这样你有什么看法？”
孙部长是个非常精明的人，各种数据都在他心中装着，年初制定销售目标的时候预计销售价格是8000元每吨，实际全年平均销售价格是11000元每吨，年初制定的销售计划是销售量20000吨，实际完成30000吨。这样看来，销售目标可能变为2.2亿元了，这是孙部长最满意的结果了。经过一番思考之后，孙部长说：
“这种调整方法还是比较科学的，一方面消除了制定目标时对市场价格判断失误的影响，同时仍然鼓励员工尽量多的销售公司产品，我认为还是比较合理的。”
陆总经理：“如果你没有什么别的意见，就让人力资源部重新测算一下你们部门的绩效目标，年末根据调整后的目标进行绩效考核了。希望你们部门继续注重开拓市场，注重维护客户关系，明年争取更大的成绩。”

元旦过后，最终各个部门的绩效考核结果出来了，除了销售一部的员工外，各个部门基本满意。只有销售一部的员工有情绪，因为按照年初的目标计算，平均每个人的年终奖金能有3万元，调整目标后，平均还剩下1.5万元了。销售一部部长的年薪也由20万降为15万多。

虽然顺利解决了由于目标制定不合理带来的绩效考核不公平问题，但陆总经理对于如何避免下一年度绩效考核不出现同样的情况，如何制定科学合理的绩效计划并使绩效计划得到落实以便切实提高绩效管理的效果感到很困惑。